Segmentação de Clientes para escalar a organização

Em uma marina, vemos barcos e iates, representando uma ideia de segmentação de clientes

Você já conhece seu público-alvo mas ainda percebe oportunidades de ganho quando o assunto é o atendimento a sua base de clientes. Nota que essas oportunidades não poderiam ser aproveitadas, mesmo que a operação fosse melhorada… Estás diante do desafio de priorizar recursos a partir da segmentação de clientes.

Aqui, você encontrará um modelo de indicadores para a segmentação de clientes que visa o máximo resultado para escalar sua organização a partir da gestão correta de seus recursos.

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Onboarding de clientes e adoção como um hábito de uso

Mulher correndo na praia pela manhã. A foto mostra um hábito e faz referência a sua importância na construção de uma estratégia de Onboarding de cliente de sucesso.

Entre tantos textos, podcasts e comentários sobre o Onboarding de clientes com que tive contato este ano, uma comparação chamou minha atenção: a adoção do produto de forma tão rotineira quanto a escovação dos dentes.

Percebi ser esta a hora de trazer ao blog os estudos sobre estratégias de adoção que venho fazendo ao longo dos últimos anos, usando como base este hábito comum a todos nós.

Hábito comum… Será? 

Esta escolha não é à toa. Apesar do uso da escova de dentes parecer trivial, uma pesquisa do IBGE apontou que apenas 53% da população brasileira usava creme dental, escova e fio dental em 2015. A mesma pesquisa ainda apontou que apenas cerca de 46% trocavam de escova em até 3 meses, o que é tido como uma boa prática para a saúde bucal.

Aprofundando um pouco mais minha pesquisa nada acadêmica sobre a escovação dos dentes, encontrei informações sobre:

  • a frequência ideal de escovação;
  • a forma correta de escovar os dentes;
  • a jornada do usuário e seus ciclos;
  • a introdução da escovação na rotina das crianças (alguém lembrou de Onboarding?); e
  • os problemas com o excesso do uso.

Passarei a detalhar cada um destes aspectos a seguir, como forma de discutirmos a criação de uma estratégia de adoção de sucesso, seja para uma escova de dentes ou um software de gestão.

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Comunicação Eficaz – Quem tem boca, faz Roma vir a si

botões de elevador mostrando comunicação não eficaz com duplicidade de informação

Em tempos de Customer Success Management e da enxurrada de novos conceitos trazidos de outras línguas, principalmente do inglês, em nosso meio corporativo, me vi obrigado a defender um aspecto da comunicação característica dos profissionais de tecnologia: o uso constante de palavras e siglas que muitas vezes não trazem qualquer sentido a um ouvinte menos ambientado, mas é eficaz frente a um público experiente.

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Mitos da Gestão do Sucesso de Clientes

foto do interior de uma caverna em Minas Gerais, fazendo alusão à uma possível perspectiva diferente da atual.

Quanto esforço você está disposto a fazer para aprender?

Uma das definições de aprendizado é a mudança do comportamento, ou seja, aprende quem é capaz de aplicar o que foi aprendido em sua rotina, transformando-a.

Este conceito de comportamento pode ser encarado como a repetição de decisões que compõem por fim a nossa rotina.

Em um outro post, trouxe minha visão sobre a tomada de decisão gerencial de cunho mais complexo, mostrando como podemos tomar melhores decisões revisando a nossa percepção sobre o meio que nos cerca.

Neste momento em que a Gestão do Sucesso de Clientes, ou Customer Success Management, ganha tração no Brasil, me vejo diante da oportunidade de contribuir com a construção (e com a desconstrução) de alguns conceitos relacionados ao tema. São eles:

  1. O NPS é um indicador de churn;
  2. O Health Score é um indicador de churn;
  3. Customer Success Management é um time;
  4. Customer Success Management baseia-se em um suporte proativo.

Para explorar cada um destes pontos, quero trazer insights e as fontes e estudos sobre cada um deles, com o intuito de contribuir com o desenvolvimento do mercado de Customer Success Management no Brasil. Vamos nessa?

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A Tomada de Decisão Gerencial pode ser melhorada?

Vista da Pedra do Pontal para as praias do Recreio e da Macumba, mostrando a tomada de decisão e suas influências

Em meu trabalho de conclusão da graduação, explorei alguns aspectos da tomada de decisão complexa por gestores. Na época, as chamei de decisões estratégicas, para diferenciá-las das decisões mais corriqueiras, tático-operacionais, no linguajar corporativo.

Anos depois, assistindo ao novo programa de entrevistas do David Letterman, no Netflix, fomos presenteados com esta lembrança do ex-presidente norteamericano Barack Obama, ao analisar seu atual momento:

– O meu representante em um possível contrato literário me ligou (e disse): os editores estão muito ansiosos. Temos que nos reunir logo. Agora mesmo. Estão muito interessados. Disse Obama.

– Falei: que tal amanhã?

– Não, não, vamos levar duas semanas para marcar… Respondeu o representante literário.

– E eu tive que explicar a ele: onde eu trabalhava, “agora mesmo” significa que se não for em meia hora, alguém morre.

Esta lembrança de seus tempos como presidente nos mostra algumas características do processo decisório estratégico:

  1. Estamos falando de decisões que impactam a vida de muitas pessoas, o que as torna importantes e necessárias; e
  2. Estas decisões encontram-se em um cenário de alta complexidade, dada a quantidade de informações e variáveis a serem analisadas em um curto espaço de tempo.

A partir deste cenário, podemos analisar tanto o trabalho de executivos, como o trabalho de estadistas, assim como podemos analisar qualquer decisão do tipo, seja ela tomada por quem for.

Com isto em mente, busquei mapear o processo decisório e, focando as decisões complexas, fui atrás de alguma orientação para melhores decisões. E esta foi minha conclusão:

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